Développement d'affaires

Le développement des affaires, c’est être capable de vendre son produit, ses services ou son entreprise dès que l’on devine une opportunité d’affaires. Mais c’est aussi plus que cela! Méditez sur cette formulation : « le développement des affaires, c’est possible si l’on prend soin de son réseau d’affaires ».

Faire des démarches de développement d’affaires, cela se construit sur le long terme. Il faut donc savoir « préparer le terrain », ou encore « entretenir nos relations » pour faciliter le processus de négociation le temps venu.

Autrement dit, si l’on accepte le fait que le long terme fait partie du développement des affaires, il est essentiel que la personne dédiée à cette tâche soit plus qu’un vendeur, mais bien la personne qui comprend et maîtrise la vision stratégique de l’entreprise, afin d’éviter une approche trop agressive avec le client potentiel.

Enfin, il faut retenir que le développement des affaires est synonyme d’activité agréable, dans la mesure où garder des liens avec des clients potentiels et vendre les résultats de l’entreprise sont autant d’aspects valorisants qui permettent de mettre de l’avant les bons côtés de l’entreprise, comme l’innovation, les résultats, les ententes stratégiques, etc.

Voici quelques trucs utiles auxquels vous pouvez recourir au cours des différentes étapes d’une rencontre, formelle ou informelle, avec un client potentiel.

Avant la rencontre
– Identifiez une stratégie : parmi votre clientèle cible, commencez par les clients auprès desquels vous croyez que la vente sera plus facile.
– Préparez-vous : identifiez ce qui vous distingue de vos compétiteurs et élaborez une entrée en matière avec laquelle vous êtes à l’aise.
– Choisissez un bon timing : identifiez le moment propice, selon la réalité du client.

Pendant la rencontre
– Gérez votre impact : dégagez une image professionnelle et crédible; tentez de mettre le client à l’aise.
– Communiquez de façon ouverte : posez des questions; écoutez activement en validant votre compréhension.
– Laissez votre trace : apportez du matériel marketing à laisser au client.

Après la rencontre
– Évaluez votre performance : construisez sur vos bons coups et apprenez de vos « gaffes ».
– Effectuez un suivi.
– Persévérez : rappelez-vous qu’il faut en moyenne 10 contacts pour avoir de 3 à 5 clients potentiels qualifiés et que trop de gens abandonnent à la suite du premier refus.

Intelligence commerciale

Désormais, la réussite commerciale dépend plus de l’expérience client que de la valeur intrinsèque des produits et services, car sur la plupart des marchés matures, saturés et hyperconcurrenciels, la qualité des offres est élevée et homogène: c’est pourquoi les entreprises ne peuvent plus se différencier entre concurrents sur la seule base de leur offre. La qualité de la relation et du service est devenu le premier facteur de création de valeur: vendre, c’est créer de la valeur ajoutée.

Cette évolution est particulièrement positive et déterminante pour la fonction commerciale; le commercial joue maintenant le rôle de conseiller, permettant au client devenu expert grâce à la technologie numérique de prendre la bonne décision dans un monde qui surabonde d’informations. Pour la France, c’est une véritable révolution: alors que parler d’argent et de vente a toujours été un tabou, et que notre culture s’est toujours refusée à valoriser et reconnaitre la dimension économique des échanges et de la création de valeur, tout le monde reconnait le caractère indispensable de la fonction conseil pour aider à la décision. Il n’est donc pas exagéré que notre pays est s’apprête à connaitre une véritable révolution de sa perception des métiers de la vente, et reconnaitre à sa culture une dimension commerciale.

Cette tendance est directement perceptible dans l’évolution des compétences prisées par les recruteurs de profils commerciaux, qui sont ajourd’hui en quête de trois compétences clés:

L’expertise métier
L’efficience opérationnelle
L’intelligence émotionelle

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